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• 关于B2B电子商务运作模式的思考

• 时间：2007-11-09 10:47 PM 来源：艾瑞网 作者：赵俊琦 阅读： 次

B2B电子商务商业运作模式，不是简单地办一个网上超市及物流，不单纯是企业自身有利于市场营销而开办的网上窗口，更不是电子商务运营商为宣传企业商品而开办的一家广告公司（广告只是运营服务商多种业务中的一个项目），B2B（企业与企业）的商业运作模式，应从市场经济这个大环境，网络经济的大市场空间的角度，从电子商务整体概念这个战略角度来思考来运营。

B2B（企业与企业）是以很强的针对性、特种功能性及不可替代性为商品特征的重工、化工、能源、机源、设备等，并对商业运作的操作者的专业性要求极强的、为其市场特性的商业运作模式，是一种市场营销更加隐秘的隐性市场消费。它是以先有定单（协议或经济合同），后有商品的为各行业、为众多企业专用的大工业品基础原材料（原料、燃料、机械设备，备品备件等），它是以产业链、物流链、上下游产品对流链的形式存在于传统市场之中，它的商品消费过程生产周期长、发货周期长、付款周期长。B2B电子商务运营商所网上服务的对象，基本上是国家的主体骨干企业，它们各行业、各企业之间，实际上是存在着相互供给、相互贸易、相互循环供给、相互循环贸易的市场战略同盟体。

它们的商品在市场营销中，基本上是靠企业的知名度，专业化，更靠专业的市场销售人员的个人能力去推销商品（因受商品更新换代的加快、市场竞争更加激烈、供需关系变化频繁），而大部分企业，因受企业知名度，商品知名度及财力所限，因市场信息沟通不畅，受把握市场机遇的时空所限，企业所付出的人力、财力、精力过大（销售成本大约6-15%），企业商品的管理成本，购销成本必然加大，有时，时过境迁，功败垂成。这是传统经营，传统市场、传统贸易、传统商务所表现出的最大弊端。在市场经济逐步规范化的大环境下、互联网技术、电子、电信技术、办公自动化技术、电视传输技术逐步成熟、IT业、软件业的开发与发展，在自然与不自然之中催生了电子商务。作为开展B2B商业运作模式的电子商务运营商的市场定位是什么？是商品的代理商？不是，是从中争取差价的二道贩子？不是，是争取更多会员参与，靠会员费为其收入的主要来源吗？更不是，（当然，会员费是要收取的，但不能以此为主攻方向）。

作为开展B2B商业运作的电子商务运营商，应是公正人、中介商、经纪人，应是众多企业所信任的，所依赖的网上市场，网上贸易的网上服务商。作为开展 B2B商业运作模式的电子商务运营商，要避开大众消费品这个显性市场，把精力，财力投入到企业与企业之间的相互供给，相互贸易这个隐性市场上来，要按照产业链、物流链、上下游产品对流链这个标准，选择行业，选择企业，只求精、只求专、不专滥、要分类，要筛选。抓住龙头行业，龙头企业，可考虑将钢铁冶金行业，有色冶金行业，大中型工业企业用机械制造行业、机床、电力、石油化工、煤炭，汽车制造等相关行业的企业及与其相关联的科研院所吸纳进来，利用互联网这个沟通平台，发挥电子商务运营商这个网个服务商的能量，将传统大工业品市场、传统贸易、传统商务提升到网上市场，网上贸易，网上服务中来，采用服务费及佣金的收费形式为求取利润的主要来源。以电子商务运营商的高超的市场亲合力及运作手段，将传统市场与网上大市场融为一体，切切实实地为众多企业提供产品广告、信息沟通、人才流动、新技术、专利技术的买卖与转让、资金运作、企业重组及大工业品贸易等相关的网上服务。

这是一种全新的网上市场运作模式，B2B这种网络化的网上市场过作模式，只有与传统行业、传统工业企业，传统市场相嫁接，才能具有广泛的市场价值。必须将市场经济的原则性，资源配置的功能性，网上市场，网上贸易的竞争性，与各个贸易方追求利润最大化的自然性，与电子商务运作模式的适应性相结合。电子商务运营商对网上市场，网上贸易提供组织、协调、沟通等全方位的网上服务，方能打造大工业品贸易网上东方大市场，吸呐由众多工业企业参与的商品贸易经济共同体，打造完善B2B电子商务这一优质品牌。