• 本栏目热门文章

• 本栏目最新文章

• 电子商务渠道之争现在进行时(1)

• 时间：2005-04-08 09:26 AM 来源：中关村周刊 作者： 阅读： 次

电子商务在2004年再度崛起，使人感觉似乎又回到了1999年的互联网热潮。激烈的竞争贯穿到公司运营的各个层面，随着由中国万网投资的买麦网加入竞争格局，B2B电子商务之争进入更为白热化阶段，而买麦网推行的区域独家代理制度把渠道之争再度推向前台。

　　代理、直销并存 　 渠道策略差异化

　　直销模式使阿里巴巴成功淘到第一桶金，广告的轰炸和“创造奇迹”的神话给直销模式带来了最大的拉力，当然，阿里巴巴也必须要使这种高成本的运作实现利益最大化，直销无疑是最佳的选择。虽然人力成本上升了，但和给代理商的让利比起来，既得利益的诱惑使阿里巴巴选择了直销的模式。

　　随着企业数量的增长和企业需求的增加，直销模式在享受到利益最大化的同时开始遇到很多问题。服务及时性和满足服务需求的多样性上，是直销模式首先遇到的冲击。无论直销队伍有多大，为以10万为单位的众多客户服务时，这些队伍都是不够的。曾经的“加速器”，亦有可能成为未来对手超越的“拌马索”，阿里巴巴已经开始遇到渠道的困扰。

　　对于刚刚起步的买麦网来讲，在渠道的选择上则空间很大。没有压力的买麦网最终选择了区域独家代理制。代理制的最大优势就是服务本地化，而且服务的深度非常有竞争力，可以充分实现客户的深度挖掘和深度服务，避免在某些区域优势明显，而某些区域覆盖度很低的空间不均衡发展的情况。区域独家的方式则充分发挥代理商的区域差别优势和激励下的动力，形成在区域上的竞争优势，并最终实现对客户服务的最大化。“网上交易市场经过品牌战之后，对服务更多需求将成为竞争的新战场，”买麦网副总裁蔡奇志认为，“所以买麦网选择区域独家代理的模式，归根结底就是要最终实现服务的最大化，服务的深度化。”

　　尽管阿里巴巴和买麦网目前还没有短兵相接，但在渠道端的不同模式也许会决定两家公司的未来。一个是依托于自身强大的营销攻势和直销队伍功成名就的阿里巴巴，一个是依托于万网30万客户服务经验和区域独家代理模式上演老兵新传的买麦网，他们在渠道端的不同经验和模式，将为中国的电子商务发展带来极具价值的探索意义。