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点击2003/2004酒业营销关键词
- 时间：2005-03-18 07:07 AM 来源：新浪 作者： 阅读： 次
·危机营销
案例：“古井贡”与“金六福”：营销SARS的经典
2003年5月，一场突如其来的SAPS病毒给中国人民带来来沉重打击，经济遭到了前所未有的重创，尤其是人流量比较集中的行业，如餐饮、旅游、航空等的影响特别大，而作为这些产业链上的酒行业，也未能幸免。当众多企业处于等待、观望之中的时候，善于运用“公关营销”的“古井贡”向安徽省捐款100万；“金六福”却在总裁吴向东的带领下亲临各区域市场，为各经销商带去信心的同时，还带去了“消毒桶”，免费赠送给酒店。类似“古井贡”这样伸出援助之手的酒厂还很多，但不同的是“古井贡”在社会营销中找到了借势渠道，掀开了“古井贡”品牌形象传播；要说借势营销，“金六福”绝对是个高手，不但在体育行销上运用自如，而且在一场突如其来的SAPS面前，同样娴熟有力。在正常情况下，企业的总裁下到市场没有什么了不起，但在SAPS期间却来到区域市场，给经销商足够的信心和感动，冒着危险与经销商共度难关，经销商不为“金六福”卖力才怪呢！
营销点评：著名营销人戴鑫、陈双全在“2003年中国营销十大面相”一文中写到：“没经历过危难的企业很难算是真正的强者。在市场环境变化不断的今天，突发事件危机无时无刻不在觊觎、威胁着企业的生存”。2003年非典(SARS)带给国内企业的是一种典型的外部营销危机。旅游、服务、娱乐等人群密集行业门前的冷落车马稀，直接导致很多饭店、酒店不得不放假歇业，为高呼“终端为王”的白酒、啤酒酒、葡萄酒行业，带来了致命的打击。但如何化解危机，并从“威胁”中找到突围的“机会”，成为“危机营销”的关键所在。“金六福”在经销商深受SAPS威胁而大伤信心的时候，没有像其他酒厂那样等待经销商的“自救”，下到每一个区域市场，给经销商信心、鼓励，一下子让经销商从内心世界深受触动，在最危险的时候，厂家还能想到经销商的存在真是难能可贵，于是“金六福”化险为夷，反而增加了经销商对自己的信任和信心！
·事件营销
标杆案例1：剑南春：借美国前总统克林顿造访之势“剑”指国际市场发力
2003年11月9日15：00，在四川著名酒乡绵竹的剑南春酒史博物馆大厅内，在一张题为“剑南春拓展全球市场启动仪式”的横幅前(其中“剑”字独缺中间一点)，美国前总统克林顿手执毛笔，饱蘸朱砂，含笑补上所缺一点。
这一刻虽然不足1秒，但对于剑南春以及中国白酒行业却具有十分重要的纪念意义，至此，剑南春拓展全球市场的营销战略正式启动，同时也掀开了中国白酒走向国际营销的新篇章。克林顿的名人效应人人皆知，“剑南春”凭借“克林顿剑南春之旅”事件的策划，吸引着全国各地消费者的眼光和世界人民对“中华玉液”的青睐，不但提高了品牌知名度，还捍卫了“剑南春”凭“唐时宫廷酒、盛世剑南春”致力于要把自己打造成“中华盛世文化”的“代言符号”的“品牌地位”！
标杆案例2：水井坊：让广告创意落脚事件，唤起消费者在见证事件中建立品牌记忆
“在伊拉克，每一寸土地都可能是文明的珍宝——伊拉克文物部记录在案的文化遗址约有1万个，但与尚未挖掘和尚未调查的遗址数量无比，这不过是冰山一角。目前，这些文化遗址正面临着一场人为的浩劫：‘神秘的巴别通天塔，估计超过300英尺高，可能是当时世界上最高的建筑’、‘巴比伦城门——伊西塔之门的复原模型，据说原门高达75英尺有余’、‘巴比伦帝国带翅巨牛神像，收藏卢浮宫’、‘伟大的汉谟拉比法典。证明在3000年前两河流域就有完善的法律体系’、‘曾存于巴比伦宫殿墙上的雄狮，是帝国威严的象征’”------五幅珍贵伊拉克文物正焦急等待全人类社会的保护，与“当刺目的火光划破美索不达米亚的夜空，巴比伦灿烂的文化遗产也被笼罩在烽烟之中。文明的容光在这里逐渐黯淡。痛定思痛，惟有和平才能让文明继续，文明是世界的，世界也应该是文明的！——穿越历史，见证文明，水井坊关注巴比伦文明，珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续！”，完美组合在一起，呼吁全世界爱好和平的人，共同关注世界的文化遗产，正在遭到人为的破坏---------。
这是“水井坊酒”2003年3月伊拉克战争打响后推出的公益平面广告，从上一段文字的描述，似乎看不出是广告。但当看见该平面广告右下角的“水井坊酒”及诸如“水井坊，中国白酒第一坊，历经元明清600余载历史风云，活文物原址酿造，被列为全国重点文物保护单位、原产地域保护产品，文明光辉举世共享！”的诉说时，不经意间把“水井坊”与“伊拉克战争”联系起来。
笔者认为，这则广告的新颖点在于，把“消费者的注意力”给完全抓住，没有谁这个时侯不关注伊拉克战争，当战争进行中因战争混乱而导致大量文物惨遭破坏时，全世界人民的注视力都集中在如何保护人类社会文明和文化遗产上。在这则广告里，创意人员没有去刻意将“水井坊酒”的诉求与伊拉克战争牵强附会地联系起来，广告中只有一个关健点，即“关注巴比伦文明”。“战争”具有攻击性、也有毁灭性，它不具备文明的性质，只有和平才有文明的体现。呼吁“珍惜世界文化遗产，向往和平，让文明永续”的同时，更在呼吁不要战争，更要和平。
老百姓为惨遭破坏的世界文遗产感到惋惜，这种心理活动过程被“水井坊”用到了广告传播上，我们称这种传播方式为“借势营销”。首先，“水井坊”以“穿越历史、见证文明”成为“文明的传播者”。其次，“水井坊”充分深入消费者的“心智”，很好地把握住了消费者的“注意力”。再次，是“水井坊”在广告的创意上，很好地把握住了一个“广告度”的问题，并很好地引起了广告受众的关注。
标杆案例3：国酒茅台：酿酒原料乘“神舟”游太空
2003年备受世界瞩目的中国载人飞船“神舟五号”成功返回地面，离飞船发射地千里之遥的国酒茅台人，除了为中国人迈向宇宙的历史性一步欣喜、自豪外，还有一件事也让他们心情格外激动——在遨游太空的“神舟五号”飞船上，载有茅台酒的酿造原料高粱和小麦等。茅台集团董事长季克良带队前往卫星发射现场，观看了“神舟五号”顺利升空，并为航天城的官兵们送去慰问品——国酒茅台。
随“神舟五号”胜利升空，中国再次走到世界人民的前台。以“国酒”誉满全球的“茅台”，当然不会轻易错过这个千载难逢的机会。每一位钟爱国酒茅台的人都知道，茅台酒除了“五星”牌外，还有一个“飞天牌”。“飞天”牌商标启用于上个世纪的六十年代，商标图案上手捧美酒的仙女轻舒广袖，潇洒飘逸，腾飞蓝天，蕴涵着茅台人让国酒茅台飞越五洲四海、飘香世界的梦想。随着“神舟五号”的升空并成功返回，国酒人不仅以酿酒原料搭乘“神舟五号”升空圆了近半个世纪的“飞天梦”，还巧妙地借势向世界人民传播了“中国人的XO”！
据贵州茅台酒股份有限公司总经理乔洪介绍，为将纪念飞船升空变为张扬国酒茅台品质的商机，茅台集团与中国长城总公司携手合作，注册成立了“北京茅台神舟商贸有限公司”，拟推出茅台“神舟酒”和高品位、高质量的纪念酒、珍藏酒，让人们在饮用茅台酒时，能够回忆起“神舟五号”遨游太空这一壮举。
·体验营销
标杆案例：新天葡萄酒与“体验风暴”
2003年11月新天葡萄酒就宣称，继第一轮葡萄酒文化普及风暴后的新一轮风暴———“体验新天、体验惊喜”的体验风暴营销战略开战。据该活动的总策划者金炜介绍，心动源于体验，谁能牢牢地把握消费者的心理和需求，谁就会赢得消费者的欢心和忠诚。新天体验风暴的创新在于研究和解决消费者的需求。事实上，“消费者的需求”是一个大概念，消费者既是产品消费者，又是品牌体验的参与者。当消费者尝试一种体验时，实际上，消费者是在花费时间享受企业所提供的一系列值得记忆的事件，这就好像在戏剧演出中那样，身临其境，感同身受。具体来说，新天将采取低价、试饮、赠送等手段鼓励消费者去“体验红酒”，去体验一种新的生活方式。并通过各种方式为消费者营造出某种体验的氛围，消费者能体验饮用葡萄酒的快乐和愉悦。
1、环境的体验，不是产品性价比能够衡量的
新天酒品的消费环境和星巴克有异曲同工之妙。同时，在行销过程中，针对不同的目标消费者，新天的品牌体验策划者还设计了一系列个性化、精细化的礼品，富有想象力和吸引力，各式各样的礼品促使消费者不断地将“现代、快乐”体验记忆，长留心中。
2、情感，激发消费者内心的渴望金炜认为，随着新天大批价廉质优葡萄酒的推出，大部分消费者已经具备了消费葡萄酒的能力，他们缺乏的是饮用葡萄酒的理由。
新天以“体验新生活”为口号推出“体验风暴”，就是要给他们一个最好的理由：体验红酒、体验新生活。金炜强调，从“体验营销”的角度来看，以后企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给顾客留下了难以忘却的愉悦记忆；而消费者消费的也不再是实实在在的商品，而是一种感觉，一种情绪上、精神上的体验。它实际上从根本说出了消费者饮用葡萄酒的原因：体验，体验饮酒带来的不同心情和感受。
3、服务，消费者对新天最直接的的体验
新天将利用logo或banner上网络动画广告展示品牌和产品；使用flash或real格式的网络电影，进行品牌传播(而非现场展示)；聊天室和BBS留言板使得企业与消费者间的沟通更加方便(取代销售人员通过面对面或电话来交流)。新天将开始尝试直供销售，只要你打一个电话，或者通过国内相关网站下订单，消费者就可在约定的时间内享受到新天酒业送酒上门、定期培训葡萄酒品尝、葡萄酒礼仪等相关的知识。至2004年，新天将在全国20多个大城市建立100家品酒俱乐部，作为自己的阵地。在这轮的体验营销中，新天葡萄酒将在“现代、快乐”主题鲜明的舞台上，大玩品牌体验营销，与广大目标消费者倾情演绎品牌心动的感觉，共同分享品牌活动所带来的精神价值。
营销点评：体验营销是真正挖掘消费者消费满意的一种创新营销策略——通过品牌体验，品质体验，让消费者从满意的购买者成为忠诚的倡导者。《哈里波特》创造了体验营销的神话，“水井坊”在很多推广策略中也是采用体验营销的手法，让消费者体味到这个品牌的尊贵，脱俗和唯美。高档白酒几乎都在有意无意地实施体验营销策略，以期引起消费者的认同。
·联合营销
标杆案例：通化葡萄酒与四川阿尔泰组建营销公司
吉林通化葡萄酒股份有限公司与四川阿尔泰实业有限公司联合组建通化葡萄酒销售有限公司，可谓是今年中国酒业营销最经典的模式，它的经典之处在于打破了三个常规营销瓶颈，第一个“瓶颈”是酒厂营销组织和营销观念；第二个“瓶颈”是经销商与酒厂的合作关系；第三个“瓶颈”是酒业营销资源整合方式和整合思维。我们还可以看到的是原郎酒销售经理站在了通化葡萄酒与阿尔泰联手的浪尖，亲临第一线并挂帅当起了通化葡萄酒销售有限公司的总经理。
营销点评：透过“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”两者强强联姻的全方位，我们应该看到未来酒业营销的发展趋势。就“通化葡萄酒”而言，缺少的不应该是资金，尽管“阿尔泰”此次将投资数千万元具体运作通化葡萄酒销售有限公司，只是说明“阿尔泰”不再是纯粹意义上的经销商，而是由经销商变成了一个品牌的“投资商”，同时不只是以“卖酒”获得利益，更多以投资来获取更大的利润。“通化葡萄酒股份”将品牌优势、产品优势、资本优势与“阿尔泰”的营销思维、营销网络、营销人才等资源优势相结合，不仅改善了企业的营销组织机构，还无形的建立了营销网络上的一道“门槛”。谁都知道，“阿尔泰”在全国拥有强大的营销网络优势，尤其是在白酒行业，它拥有“金剑南”全国经销权、“泸州老窖”东北三省市场总经销权等等，而此次共同组建通化葡萄酒销售有限公司，只有“通化葡萄酒”独家拥有了“阿尔泰”的营销网络，这不难看出通化葡萄酒有限公司的个性营销睿智所在。
在整个行业分工越来越细致的情况下，与拥有相对资金、渠道、人才优势的专业营销组织机构(大经销商)相结合，或共同投资组建营销公司，或将产品的销售权交给专业的营销机构，不能不说是一件两全其美的资源组合。从目前看，大部分酒厂在营销运作上都较软弱，无论是渠道优势还是营销人才优势都没有一些大规模的经销商强大，如果仅仅与经销商是一种纯粹意义上的“买卖关系”，很难将经销商的市场运做潜力发挥最大，惟有这种紧密层的合作，会极大地调动经销商的积极性，最终使厂商共同获取销售额和利润的最大化，因此“通化葡萄酒”与“四川阿尔泰”的合作不能不说是厂商合作营销在思维、观念、组织、运作上的最大创新。就酒厂来说，姑且将这种模式称为“营销外包”，正如时下白酒行业流行的OEM贴牌生产(生产外包)一样，厂商双方处于同一产业链的不同业务点上，为同一产品或品牌共同调动彼此双方的资源优势以达到业绩最大化。
·借势营销
标杆案例：“五粮神”借“燕京啤酒”渠道网络优势北京市场发力
五粮液旗下的超高档品牌——五粮神，2003年12月8日，正式宣告结伴北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司，进军北京市场，标志着一瓶售价在1280元的超高档酒“五粮神”向全国进军的真正开始。
据悉、北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司是一家与北京燕京啤酒有着14年合作历史的大型啤酒专营商，为燕京啤酒在北京高达80%的市场占有率立下了汗马功劳。在北京市场，拥有相当成熟的酒水分销网络。而此次五粮神进军北京市场，将鑫莹慧雪商贸作为理想合作伙伴，正是基于这一点和它对北京市场较为娴熟的酒水分销经验。
据北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司总经理刘鑫介绍，他从1991年开始就着手燕京啤酒及其他酒品网络销售渠道的建立，目前已经是燕京最为稳定的渠道合作伙伴，此次之所以和五粮神合作，也是看好北京的高端白酒市场。按照他的计划，2004年他们将在北京率先建立100家酒店旗舰店作为五粮神的主要推广渠道，而类似家乐福这样的顶尖商超已经选择了30家左右，前期谈判已经开始。“相信几天内就将铺满北京市场”。他这样表达了对开拓市场的自信。
营销点评：所谓借势营销，就是借助别人或合作伙伴的优势，与自己的资源优势相结合，从而达到借力出击的目的。“五粮神”之所以选择北京鑫莹慧雪商贸有限责任公司，主要借力它多年来与北京燕京啤酒合作所建立的渠道网络和人际关系。但在现实中，有的酒厂将借势营销概念曲解，认为钻别人的“空”就是借势营销。殊不知借势营销的宗旨是借贷双方的双赢或依托于某一事件在公众中所产生的影响力，借力传播自己，或提高传播力，或促进销售量的增长。比如说，“神州五号”载人飞船上空，是13亿人民和全世界人民所共同关注的，其社会公众影响空前巨大。“蒙牛”借势推出“航空专用奶”、“茅台酒”借“神州五号”升空之机将酿酒原料送入太空，并于中国长城公司合作推出“神州酒”等，都取得了不错的传播效应。
·概念营销
标杆案例：新天葡萄酒，演绎“中国红了”民族激情
12月15日，随着中国产量最大的葡萄酒企业新天酒业推出一款印有“中国红了”字样组合包装的葡萄酒，这种称为“贺岁装”的葡萄酒被新天酒业赋予“中国红了”这样一个时尚概念。伴随着猴年春季的红色喜气气氛，新天酒业自推出“葡萄酒平民化普及风暴”、“体验风暴”概念之后，又一个营销概念被消费者所记住。
据悉，新天“中国红了”贺岁装，将利乐包装与瓶装酒捆绑起来，一瓶干红搭配3—4包利乐酒相结合，外包装突出“红”的喜庆色调，价格将在30元左右。随着终端市场的全面铺开，以“哪里有超市、哪里就有新天”为目标的新天葡萄酒，再次借“中国红了”掀开2004年第一股“红色风暴”。同时，新天在不同的城市还推出不同的主题城市消费概念，如“广州红了”、“山城红了”，共同演绎“中国红了”。
营销点评：正如新天国际葡萄酒业总经理金炜所言，中国经济的高速发展不仅使中国成了世界舞台上的明星，也提高了人民的生活水平，为中国红酒的快速普及铺平了道路，此次新天要将中国的“红”与红酒的红以及春节的喜庆之“红”打包卖给消费者，实现葡萄酒在中国的快速普及。2003年中国的确“红”了：尽管受到了诸如SARS之类的不利因素影响，中国经济的强劲势头依然无法阻挡。 2003年我国GDP增长超过预期目标，是自1997年东南亚金融风波以来增长最快的一年；经济的发展也刷新了人民的生活方式：越来越多的人开始将旅游作为自己的度假方式；大部分消费者通过传媒第一时间了解到神州五号的成功发射；越来越多的人通过网络分享到了中国女排17年后重新夺冠的喜悦；越来越多的汽车开上了街头------！于是老百姓需要红色庆祝他们的好日子。
概念营销的核心在于抓住消费者的“心”。新天酒业推出“中国红了”概念营销，之所以深受消费者接受，关键在于新天酒业把老百姓见证2003年中国伟大成就(比如说：成功消灭了SARS、神州五号成功升空-----等)的“内心激情”给把握住，并赋予了消费者接受的“理由”，即五千年传统文化，注定需要举杯同庆！
·公关营销
标杆案例
“金六福”借2002年“世界杯”中国男足出线，以赞助形式获得“中国男足唯一庆功酒”
克林顿造访四川剑南春集团
2003年末，当人们沉浸在为庆祝中国首次载人“神州五号”升空的喜庆中的同时，还不停地为国酒茅台酿酒原料进入太空实验、“蒙牛”突出航天员专用奶而鼓掌；当“伊拉克战争”打起来的时候，“水井坊酒”借战争对人类文物的伤害为题，打出“见证文明”的广告形象；一年一度的成都糖酒会，或多或少都会成就几宗中国酒类企业公关(营销)的成功案例。“浏阳河之液”、“剑南春大唐乐章”------等等，堪称酒类企业糖酒会上的“公关营销经典”，而被受来自全国近10万参会代表的“叫好”；2003年，剑南春集团邀请美国前总统克林顿造访，更是堪称酒类企业成功公关传播一绝，不但做足了形象，而且克林顿为剑南春的“剑”字点睛一笔，还敲开剑南春国际市场营销的“发号令”-----如此这些，足以看出中国酒类企业的公关技巧愈见高明。
于是，越来越多的企业已经逐渐发现公关活动(包括公益文化活动)在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把越来越多的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论，“金六福”借中国男足出线，以赞助形式获得“中国男足唯一庆功酒”，不仅赚足了幺喝和销售额，而且品牌知名度和美誉度双双成倍增长。
营销点评：随着高档、超高档白酒的大量开发，关系营销逐渐成为众多高档酒企的营销绝招。关系营销在白酒中的运用目前处在比较低层次的阶段，仅仅在团体购买、经销商管理或者大卖场运作中运用，而关系营销的本质——密切沟通，细致服务，并没有得到充分的体现。随着市场的发展，白酒营销将更加注重关系营销对于品牌的成长。
·细分营销
案例：
“印象”与“定制营销”(如“海信·印象干红”、“上海·印象干红”、“名人·印象干红”)
“贵州乡巴佬酒业”的特别佳酿特别祝福用酒“越来越好”
“贵州茅台”推出了专门为贵州民航、云南红塔集团等集团消费客户的特制酒
随着个性化消费时代的到来，一些酒厂已经开始从关心大众营销转移到分众营销上来，细分营销就是其中的代表。针对消费者节日送礼时，既要突出送礼的物品价值，又要突出表达送礼时的心情，贵州仁怀市乡巴佬酒业有限公司于2003专门推出表达特别祝福的酒——“越来越好”；“印象酒业”针对行业性质和不同消费群体，对“印象”的情感依赖，专门以定制营销方式推出“海信·印象”、“新天·印象”、“东北·印象”、“名人·印象”、“工行·印象”等特制葡萄酒，不仅满足了定制人对传播自己或表达某种特别情感的需求，还对消费者市场进行细费，满足了不同消费群体、消费层次的消费需求；针对行业对国酒茅台的消费需求，从2003年起“贵州茅台”推出了专门为贵州民航、云南红塔集团等集团消费客户的特制酒；以及专门针对婚宴消费的“今世缘”、“今生缘”；针对健康需求人群的“营养白酒”等等。细分营销主要体现为功能细分，渠道细分，消费群体细、价格细分、区域细分、口感细分这几个方面。从目前运用细分营销战略具体情况来看，只要细致执行的酒厂，都取得了良好的市场业绩。
·诚信营销
标杆案例1：国酒茅台——百年老店、百年诚信
2003年由于国家调整白酒企业的税收政策，由原来单一的从价征收改为从价与从量相结合，且外购酒增值税不予抵扣，许多白酒企业仍然没有扼制住效益率下滑的局面，而国酒茅台则逆市上扬，2003年再次保持销售收入和利税均在20%以上的增长幅度，销售收入利税率和人均利税率连续6年高居中国白酒行业的榜首！
如何评价如此辉煌的业绩？贵州茅台集团的领导核心，无一例外地，都用“诚信造就茅台、诚信铸就辉煌”，作为这组炫目的注解！
辉煌来自“质量诚信”——自半个世纪前享有“国酒”美誉以来，茅台酒的坚持周质量效益型之路从未动摇。大到端午踩曲、重阳下沙，一年一季，新酒陈放5年，“不挖老窖，不卖新酒”的严守质量原则成为不可逾越的规矩；国酒人正是从小到包装酒瓶上前后商标35毫米间距不能有毫发出入的苛酷规定入手，对产品质量守本如一，拒绝了许许多多吹糠见米的诱惑，因而也与急功近利的悲怆无缘，依然保持中国唯一产量高于销量的记录。
辉煌来自“政治诚信”——树十年来，茅台酒厂没有发生过一起在经济交往中成为被告的案例，原因很简单，茅台酒厂对客户从不欠款，对银行从不欠贷、对国就从不欠税。让茅台人颇感自豪的是，茅台酒从未要求并享受过任何税收政策优惠，税费历来都是占到销售收入的50%。这种自豪，在2002年随着白酒税收的调整，终于变成了强大的市场竞争优势。
辉煌来自“价格诚信”——茅台独享玉液之冠，品尝质至尊、工艺至精、成本至高，但价格却不为最贵，最好酒不卖最高的价，这其中贯穿了茅台人的一个重要理念：价格诚信是对消费者最基本的诚信，消费定价既要综合产品质量、品牌效应、生产成本、流通成本、推广成本、税收等因素，更要立足国情，张驰有度。至今，他们仍然坚持定价低于国人最低工资标准，广告费用严格控制在国家规定的税后利润8%范围之内的原则。茅台人坚信，使消费者获益的价格诚信，自然会给企业的市场打拼带来良性循环。
辉煌来自“推介诚信”——对于白酒行业宣传上的一些热点和争议，茅台人的做法是以史为据，以理为据，以事实为据，实事求是。由于茅台人的这种态度，前些年热闹一时的“国酒地位”之争已复归平静，而关于茅台酒环保绿色、有机、有益于人体健康的话题，亦已逐渐纳入倡导绿色、有机、健康消费观念。
因为诚信，茅台酒长盛不衰；因为诚信，茅台酒历久弥新。诚信，正凝结为国酒精神的精髓。
标杆案例2：“金六福”推崇“诚信经营”诠释“传统文化”
新华联集团总裁傅军在“首届中国职业经理人大会”上称：“金六福”企业之所以成为“中国酒业增长最快速企业”，离不开“金六福”独特的企业文化和经营理念。经营诚信是金六福人的生命线，这是市场经济活动的基础，决不允许任何有损于它的行为出现。“对因我们的错误而要承担的责任，即使将金六福这个企业赔得倒闭掉，金六福也会做”！“金六福酒业”总经理吴向东的这一句话，则到出了“诚信经营”理念在市场实践中的真缔，没有停留在口头上，更不是炒作，而是被金六福人默默地忠实地落实着。
如何体现“诚信经营”？从“金六福酒业”在处理“市场窜货”问题上的以身作则，完全可以看出它们的“诚信态度”。金六福控制市场窜货十分严格，并且和经销商有约定，一旦发现窜货金六福将承担全部责任。1999年，金六福在江苏市场刚刚起步，市场工作做起来很难，就找到了在江苏市场做南京烟总代理的公司合作，该公司网络实力很强，一年营业额几十亿元人民币，也对与金六福合作很感兴趣，但又怕金六福市场大了难免偶尔会有窜货的事发生，并对市场产生影响，当时吴向东为了市场长远的发展与培养，向该公司承诺：“一旦发现窜货行为，金六福按发现一件赔两件的标准赔偿”！就此，金六福与该公司签订了“不平等条约”。后来，真发现窜货了，吴向东在严肃处理了窜货后，硬是一分不少地赔给这家经销商几百万元！
营销点评：“诚信”不是“口头游戏”
白酒行业的诚信问题已经是一个不得不引起关注的话题。弃诚信而获短期利益，必将阻碍企业的发展，这正如安徽双轮酒业集团总裁刘俊卿所言：“一个企业如果因为某种原因或困难可能会出现短暂的挫折或失败，但仍然可以东山再起；如果因为失去诚信而出现挫败，他将一败涂地”。假如白酒行业的所有酒厂都能像“金六福”一样，认真落实和承兑对经销商的“许诺”，或许厂商之间的矛盾就会少些；假如所有酒厂在产品质量、价格、传播、推介上都能做到“茅台酒”所做的一切，或许市场上的以次充好、欺骗消费者和经销商的混乱行为就会少些------！但事实上，只有为数不多的酒厂能对它的“许诺”和“行为”负责任，广告上和招商书上的“夸大其词”、厂商之间的“欺骗掩瞒”、产品质量和产品包装上的“真伪难辩”和“故弄玄虚”------正形成为当前白酒市场一道“丑陋的面孔”，增添了白酒市场陷入极度混浊境地的“危机因素”。