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• 时间：2005-05-19 05:38 AM 来源：沪江电子商务网 作者：yangjz 阅读： 次

案例9 环球资源

一、环球资源简介

环球资源公司的前身是亚洲资源公司，该公司成立于1971年，它是一家专门出版各类专业贸易杂志的媒介机构，特别在国际贸易推广方面具有丰富的经验。当网际网络刚刚萌芽之时， 公司看到了网络的未来与前景。在深入研究了网络的特性之后，环球资源公司1995年就涉入因特网，开始电子商务的经营活动，建立了网络平台，开展了针对买家和采供应商之间的贸易服务。与其他众多网络公司不同，该公司当年就实现了网上盈利。在经历了5年的建构之后，环球资源已发展到相当规模，建立了自己的网上社群。在建网初期，网上只有200多家厂商的主页，1,400多种产品的彩色照片，而现在，全球有419,000余位买家及供应商使用环球资源的服务，其中包括著名零售商Kmart，Toys R’us，Compaq 和Dell 。买家在环球资源的社群里，每天可接触到86,600多名供应商及他们提供的81,100余种产品的详细资料和彩色图片。网站每年为全球贸易社群提供逾100万个贸易机会。

2004年，环球资源网站向其贸易社群中的约130,000多位供货商发出超过400万个查询。环球资源在大中华地区及全球各主要供应市场设有63家信息管理中心，并有750多位客户主任每月拜访40,000家供货商。仅在中国大陆，环球资源就拥有1000余名员工和44个办事机构。[1]

环球资源网站不是一个单独的网站，它是由多重网站组成的全球化网络，提供全球贸易、管理、产品和供应商信息。除了环球资源网站（http://www.globalsources.com/，主页参见图9-1）外，还拥有下列分网站（参见图9-2）：

² 亚洲资源网站（http://www.asiansources.com）

² 中国资源网站（http://www.chinasources.com）

² 香港资源网站（http://www.hongkongsources.com）

² 台湾资源网站（http://www.taiwansources.com）

² 韩国资源网站（http;//www.koreasources.com）

² 南非资源网站（http://www.southafricansources.com）

² 澳大利亚资源网站（http://www.australiansourcs.com）

² 印度尼西亚资源网站（http://www.indonesiansources.com）

图9-1 环球资源网站主页（http://www.globalsources.com/）

图9-2 环球资源的部分分网站

每个分网站都是通往环球资源产品及供应商数据库的一个入口。多重入口意味着买家可获得进入供应商网页的更多途经，为买家和供应商创造更多的生意机会。

除了网站和网站上提供的一系列电子贸易增值服务外，环球资源公司还拥有8 本英文版的专业贸易杂志和4本管理、信息类杂志。《中国出口商》﹑《世界经理人文摘》﹑《国际通信网路》﹑《国际电子商情》同时发行中国大陆版、中国香港版﹑中国台湾版、东盟版﹑韩国版。

二、环球资源的网络营销优势

环球资源网站从1995年开始启动，在经过了5年的发展之后，已成为全球专业买家和供应商的商对商讯息传播中介和市场交易中枢。环球资源网站的营销优势主要体现在它的内容、网上社群和有效系统三方面。

1．丰富的营销内容

环球资源网站上有86 600多名供应商的主页。通过这些主页，可以得到公司的简介，业务范围，公司规模，厂房面积，公司的管理模式，产品的图片及详细说明，质量标准，出口国家和地区等一系列的信息，这些完善的服务介绍能给买家一个比较清晰的印象。对公司自身的介绍有简单型和商务型两种。

图9-3是一家简单型的供应商主页。进入公司的首页，这里有公司的简介，地址，电话，联系人的资料等。右方是产品的图片，在图片上按一下可以看到产品的详细说明。进入公司的介绍页面（Company Profile）后，可以得到公司的详细资料，包括业务范围，员工人数，公司的成立日期，市场规模，生产能力，主要出口市场，产品范围等。选择Showroom（产品陈列室）进入公司的产品介绍页面，这里列出了公司所有产品的图片， 并且对产品的规格、型号、材料、特点、产品的竞争优势、主要输出市场、付款方式及交货时间等信息作了详细的介绍。在图片上点一下可得到产品的大幅照片。如果买家对某个产品感兴趣，想要进一步的信息，点击Inquiry，再填上一些要求和细节，轻按Send，并可在线上进行查询和议价等，也可以点击图片上方的Request A Sample，向供应商要求寄送样品。可以看出这简单型的公司网页实际上并不简单，它已经包含了比较详细的资料。

图9-3 一家简单型供应商的网页

在商务型供应商的主页里（参见图9-4），除了具有简单型供应商主页里的内容外，还有工厂的导游，总经理的话，OEM服务的介绍，品质检验及客户服务等更多的信息。买家想知道的大部分信息都可以从这些里得到。这些完善的信息不但可以节省买家的查询时间，也可以帮助买家在充分了解所合作对象的情况下，作出正确的决定。

图9-4 一家商务型供应商的网页

环球资源网站上拥有10余万种产品，产品种类包罗万象，从服饰、钟表、电子元器件、计算机、通讯器材、五金产品、家居礼品到食品饮料等。这些产品被归入8个垂直型的产品类别，给买家广泛的选择。

环球资源网上所有信息均采用结构化搜索格式，查询方便。买家不但可以通过产品搜索、供应商查询、国家地区搜索，还可以通过杂志和网站上刊登过的文章标题来查询。而且买家还可以设定一些条件作为查询的标准，把不需要的信息预先排除，以最快的速度找到所需的资料。

环球资源网上内容的另一优势在于其提供的编辑报道，内容包括行业新闻、新产品报道、行业动态及分析、某一地区的优势产品和优势产业介绍、大宗商品的出口价格行情等。所有这些编辑报道的内容，均是市场研究员在经过大量第一线的采访和调研后，所做出的最新商业讯息的专业分析报告。买家和供应商都能从这些最新的编辑报道内容了解到本行业的最新行业动态和市场行情。

2．环球资源社群

环球资源网站上活跃着世界各地的203,000多个买家社群，86,600多个供应商社群。在世界前100名大买家中，绝大多数大买家通过环球资源网站从世界各地采购他们所需的形形色色的商品，如世界顶级的零售商Kmart、 Toys R’us、 Compaq、 Dell等。由于一些大型买家的采购示范效应，必然会吸引其他买家进入环球资源的网站，通过环球资源网站采购，并接受其提供的服务。据环球资源公司的统计，每周平均有1,000多个买家加入环球资源的买家社群；另一方面，供应商看到如此众多的买家通过环球资源采购，也愿意把他们的产品通过环球资源网站推广，这样的良性循环，就象雪球一样越滚越大，不断有新的买家和供应商加入环球资源的网上社群。

在环球资源的网上社群里还有许多小社群，如世界各国的知名商业（贸易）协会、团体，提供货运服务的各大航空、海运、快递公司，检验机构，保险公司，商务旅游服务，世界各地的贸易商展介绍等，这些社群为买家和供应商进行商务活动提供各方面的服务。

3．高效的网络营销系统

环球资源不仅加强其讯息传播中介的功能，而且注重于交易各环节的网上实现。为此， 公司投入了大量的资金、技术和人力，开发了一系列电子贸易的解决方案，使买家和卖家能享受到优质、高效的电子商务服务。

（1） 专用买家目录（My Catalogue）（参见图9-5）

这是为买家创造的专用目录。该服务将符合买家要求的供应商及其产品放置于买家的目录中，从而缩短了买家寻找供应商的时间，提高了买家的采购效率。同时也增加了供应商与世界顶级买家直接做生意的机会。

图9-5 专用买家目录（My Catalogue）

（2） 专用供应商目录（Private Supplier Catalogue）（参见图9-6）

这是为供应商专设的服务。利用该服务，供应商能及时地创造与修改其网上产品的资料，并以较安全的方式将新产品的资料在第一时间传递到其指定的买家。该服务系统也是企业进行网上推广、沟通和订单管理的必由之路。专用供应商目录以网页的形式为供应商提供产品陈列、企业信息网上发布等服务，它以结构化的数据存储形式使供应商管理自己的产品信息。供应商自己拥用用户名及密码，这样网页上信息的传播完全由企业自己控制与掌握。

图9-6 专用供应商目录（Private Supplier Catalogue）

（3） 网上交易互联系统（Global Sources Connect）

此系统内置于专用买家目录和专用供应商目录的系统里。此项服务能使双方在线上进行信息的查询与回复、信息的比较和选择、报价、采购订单的制定等贸易环节。这套构建于互联网上的交易系统保留了电子邮件便捷的特点，又融入了电子数据交换（EDI）的功能，并可与用户以往的系统和所有主要的贸易文件相兼容。与公司以往开发的电子贸易软件相比，该系统具有价格低廉、实用性强、操作方便等特点。利用这套系统具有下列功能：

² 收发及管理所有主要的贸易文件，进行信息的查询、报价、制定采购订单等。

² 按产品、地区、价格、日期对所有文件进行比较、选择。

² 迅速、有效地回复所有查询。

（4） 网上交易处理系统（Global Sources Online Transact）

该系统能根据交易磋商中的各项内容自动生成报价单、销售订单、商业发票、信用证申请、检验证书、装箱单等各类电子贸易文件，从而使买卖双方实现无纸化的高效贸易。

（5）产品资讯指定发送（Private Offer）

供应商利用“产品资讯指定发送”服务将产品资料直接置于相关买家的采购信箱中。供应商通过该服务，向相关的买家发送其新产品信息，让买家在尽量短的时间里了解到新产品的信息，从而及时地作出采购计划。这项服务缩短了新产品的推广期，节省了推广费用，使信息的发送具有较强的目标性，而且避免了新产品被竞争对手模仿、抄袭而导致的各种干扰问题。

（6）广播式信息查询（Broadcast Inquiry For Information）

该服务可协助买家将其所需的产品信息发送给环球资源社群内所有的供应商。此项服务类似于以广播的形式通知所有相关的供应商，告诉他们买家的要求，使买家和供应商通过这项服务进行广泛的接触，从而找到各自满意的合作伙伴。例如世界著名的零售业买家Kmart在使用了该服务后的短短几周内，就向环球资源社群中的3,000多个供应商发送了3,379个信息查询。

（7） 标志广告（Banners）

作为网页的一个特别入口，标志广告犹如指向供应商产品陈列室的导游广告牌，吸引更多的买家浏览供应商的主页。

这些优势使环球资源网站不仅是专业买家和供应商之间的商讯传播中介，而且正成为一个市场交易中枢。据统计：83%的买家每周至少光顾环球资源网站一次，每周有50,000多个采购查询。环球资源买家社群年均采购额为999亿美元，68%的环球资源买家向网站上的供应商直接下订单。

图9-7 是环球资源网站2004年三季度反映企业经营状况的关键数据统计表。

图9-7 2004年三季度环球资源网站关键数据统计表[2]

三、环球资源的网络营销战略

1．明确网络营销重点

根据环球资源网站在1999年11月的一项调查显示，80%的买家认为他们从亚洲的进口量会继续增长，有8%的调查者说他们在亚洲的进口将保持在同一水平。1998年，进口商在亚洲的平均采购额是160万美元。根据Dataquest的预测，2000年亚洲地区商对商的电子贸易将升幅至80亿美元，估计到2003年达到2,800亿美元。目前，亚洲地区的电子商务成长速度是美国的二倍，是世界上发展最快的地区之一。在经历了亚洲金融危机的冲击后，亚洲经济已走出低谷，走向复苏，而新经济正是一个良好的契机。亚洲拥有丰富的自然资源、熟练而丰裕的人力资源，在，纺织、服装、箱包、鞋帽、五金、礼品等许多传统的行业，亚洲拥有较强的优势。在制造业领域和电子技术方面，中国、韩国、印度等亚太国家也发展迅速。环球资源公司在其发展之初正是看到了亚洲的优势，良好的发展势头及其在世界贸易中的地位，亚洲产品的竞争力，而立足于将亚洲的产品推向世界，并且随着亚洲经济的走强而发展壮大起来，创造了自己在贸易撮合方面的独到的经营模式。随着经济的全球化，公司经营模式在亚洲的成功，1999年更名为环球资源公司。借助在亚洲的成功经验，公司积极开发澳大利亚资源、美国资源、南非资源；同时对原有的亚洲市场进行了细分，辟出了中国资源、台湾资源、泰国资源、韩国资源、香港资源、印度尼西亚资源等。

对中国资源的开发一直是公司的战略重点，在全球31个国家和地区的79个销售代理、服务及支持机构中，中国大陆占了44个。中国是一个资源丰富的国家，也是一个贸易大国，年进出口总额居世界前十位。随着中国入世进程的加快和国家对进出口权的放宽，越来越多的企业将走出国门，走向世界。据统计，2004年全球商品出口总额达73,000亿美元。亚洲基本上是全世界的制造业基地，而中国又是其中最大和最重要的一块基地。如果把所有的制造业放到网上，并让这些公司在网上交易，那是让人激动的巨大商机。许多网站都看到了这个巨大的商机。环球资源在中国的举措更是抢先一步。凭借在贸易服务领域里积累了数十年的经验，环球资源网络公司针对中国和世界各地的华人及华商专门开辟了独具特色的中文企业网站（网址为：http://www.corporate.china.globalsources.com/）.在企业中文网站上有 “中国出口商”、“中国出口企业成就奖”、“特许经营在中国”、“环球资源在中国”“世界经理人文摘”等栏目， 可见环球资源公司对中国资源的开发及重视。

2．广泛发展战略合作伙伴

和有纸贸易一样，要完成进出口贸易的网上交易要经过交易前的准备，包括对市场、商品、交易方的资信、规模等情况的调查和了解；交易磋商的过程；合同的订立及合同的履行这些环节。其中有些环节如交易磋商及合同的订立比较容易在网上实现，但在合同的履行中所涉及的电子支付等问题，要在网上进行却是有一定难度，有许多制约的因素，不仅有技术问题、安全问题、风险问题，还有资金、标准、国家政策及网络的普及等问题。这是一个系统工程。

针对上述情况，环球资源有计划、分步骤地广泛发展战略合作伙伴。在2000年1月31日，环球资源公司与资讯商邓白氏香港公司（Dun-Bradstreet（HK））达成协议。通过环球资源网，邓白氏香港公司向供应商、买家提供资信调查服务，使交易方在网上就能了解到对方的业务状况、经营规模、财务状况、法律诉讼、银行关系、公司主管等资料，从而降低了交易风险，特别是对首次合作的贸易伙伴。

此外，为了解决网上支付问题，环球资源公司还与国外一些著名的、资信高的银行商洽，以合作的形式，共同解决电子支付的问题，使交易双方在网上实现跨国界的支付变得可能。目前，环球资源已与电子商贸财务服务商Trade Card Inc.达成了合作协议，将其提供的电子信用证服务纳入环球资源全套的电子贸易解决方案之中。

责任编辑:yangjz